経営者と営業戦略の重要性

企業が生産活動をしていくうえで、売上を確保する為に営業力は、重要な課題です。営業は、経営戦略で定められた目標を達成する為の手段となります。経営者にもまた、営業の知識やスキルなどの能力が要求されてきます。今回は、経営者と営業戦略の重要性について考えていきましょう。

経営者と営業の関係

会社の経営者が営業活動に参加するのは大事な事ですが、あまりにもかかわりすぎると本業である経営者という立場という役割がおろそかになってしまいがちです。また、その事で経営者は、もっとも大事な会社の運営や経営戦略、財務状況などといった仕事を遂行できない事が考えられます。

会社の健全化を図る為にも営業力は重要でしょうが、その他の部署もまた、連携し合い、決められた業務をこなす事で会社組織が成り立っていくのです。

営業戦略と経営戦略との違い

会社の売上に関係する事であり、会社の存続に重要な手段が、営業での戦略と言えます。経営戦略が会社の達成すべき目標である事に対して、実際に実行する場合の方法を明確にする事で、目標を実行する手段が営業戦略となります。

中小企業や小規模事業者のように、限られた資源や財源で、会社の目標を達成する経営方針は、限られているので、その中で最大限に力を発揮する事となります。市場の調査や、ターゲットの設定が必要であり、攻略の方法においても、営業としての活動が示されるのが、営業の方向性を示す事になります。

自社製品の差別化や、ポジショニング、顧客に対する価値観を重要として、売上を伸ばす事や収益アップを目指すのです。

経営者は営業戦略が重要

自社の商品を売る際、その為の戦略を示す事です。例えば、自社ブランドを開発し他者との差別化をはかる事ができれば、独自の商品なので、競合がない為、一人勝ちなのですが、他者と同じ商品を販売する場合は、営業にも戦略を設定する事が重要となってきます。

経営者は常にアンテナを張って情報を分析し、営業戦略の選択を示していく事が経営者の役割と仕事と言えるでしょう。会社の経営も、時代の流れと共に変化や対応が求められてきます。

営業戦略においては、営業リーダーを育てあげて、デジタル化や働き方改革に対応できる人材の教育が必要なのです。営業リーダーを中心にした行動を、戦略的に活動を実施し、マネジメントする必要があるのです。

営業戦術の立て方について

Key Performance Indicatorとして重要業績評価指標で目標を達成する為に、必要な条件をあてはめていきKPIとして設定し、目指す方向性を決めるのです。ただ単に売上目標を設定するだけでなく具体的な数字によって、売上目標100万円の設定と訪問数を1,000件に設定し、アポイントの数を1,000件にするなどを決める必要があるのです。

Key Goal Indicatorのように、企業や組織がかかげる目標に対して、定量的に捉える方法を用いて、指標にする場合も考えるべきです。1年後の売上を、1億円突破を目指すなど、必要な要素を分解する事で、KPIの設定を必要とします。

まとめ

経営者に求められるものは、営業戦略が必要であり、それが営業戦術となる場合や時代の変化に対応できる営業リーダーの必要性でもあるのです。経営者は、経営戦略の手段としていかに営業戦略を実施するかが求められるのです。

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